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他的第一位顾客是一位侠客。侠客拿到利剑后，很不高兴地说：这把剑太沉了，我要退货！小徒弟听了之后，不知道如何应对。这时，师傅进来了。他说：您是一代大侠，剑重方显武艺高强。侠客高兴地付了钱，然后带上剑离开了。
第二位顾客是一个屠夫。屠夫拿到刀之后，很不满意地对小徒弟说：你给我打的刀太小啦，要拿它来砍骨头，使不上劲儿！小铁匠又无法接话，师傅说：技能高的师傅，宰牛的时候讲究技术，从缝隙入手毫不费力，这把刀就是为您这样有技术的人打造的，打造得太沉了，您使用起来手臂反而容易发酸。屠夫连连点头，然后把钱付了，带上刀离开了。
第三位顾客是个年轻的樵夫。只见他一进门来就问小铁匠：你怎么打一把斧头就用了这么长的时间？小徒弟脸憋得红红的。师傅连忙笑着说：慢工出细活嘛！这把锋利的斧头包管您一天劈一大堆木头！樵夫马上化怒为喜，满意地买走了斧头。
这也就说明，在推销的任何阶段，客户都有可能对你的产品的任何方面提出异议。销售人员要时时刻刻做好这种心理准备，对客户的异议不能轻视，更不能心存芥蒂。听客户说话，听他们的牢骚和抱怨，不断地化解顾客提出的任何异议，坚持下去，达成交易。
以上的案例难度属于偏低的，如果遇到对方不愿意与你打乒乓球，该如何处理呢？
这就需要我们层层递进，引发他说出自己的需求，他说得越多，你可以把握得就越多。
让我们向生活学习这种话术。
顾客走进菜市场，问卖菜人：辣椒辣不辣？卖菜人没有回答辣或者不辣，而会问：想买辣的还是不辣的呢？顾客回答：买不辣的。
卖菜人说：怎么吃呢？
顾客说：炒鸡蛋。
卖菜人说：炒鸡蛋，最好有辣味，炒出菜才有味道。顾客说：好吧，那就买辣的吧。然后卖菜人就镇定自若地卖出了辣椒。
这就是层层递进，引导对方说话，不必直接回答对方的问题，而是了解对方的需求，然后从自己的销售点切入，让顾客愉快地购买自己的产品。
这里顺便和读者分享一种比较特别的状态：打乒乓球要控制节奏，自己不能急躁。有的特殊情况下针锋相对，一来一往，不如沉默施压。在谈判进入关键期的时候，你说：这个合作条件不够好。然后静默，一言不发。也许，不多久，对方就会给出一些优惠的条件给你。然后，你在此基础上再调整条件。
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